Por que a mesma coleção falta num tamanho e sobra no outro

Olhe o estoque de qualquer loja de roupa no fim de uma coleção. Os tamanhos M e G do modelo que vendeu bem sumiram em três semanas, e quem chega depois vê "esgotado".

Cenário: numa loja de vestidos, os tamanhos PP e GG sobram parados e vão para a liquidação com desconto grande. Em calçado, a mesma cena troca letra por número: falta o 38, sobra o 34.

A loja costuma culpar a falta de interesse do cliente. Mas o problema está em como você dividiu essa compra entre os tamanhos.

Por que a mesma coleção falta num tamanho e sobra em outro?

A venda de uma peça não se espalha igual entre os tamanhos. Na roupa, a maior parte da venda de um modelo fica em só dois ou três tamanhos, geralmente M e G.

Em calçado, essa concentração é ainda maior. Os números do meio, como 37 a 39 no feminino, vendem muito mais do que os números das pontas, como 34 ou 45.

Quando a compra trata todos os tamanhos como se vendessem igual, ela garante dois problemas ao mesmo tempo. Falta nos tamanhos centrais e sobra nos raros, antes mesmo da coleção chegar à loja. Boa parte do estoque de moda não é vendida até o fim da temporada. Precisa ser liquidada com desconto pesado, mesmo com falta nos tamanhos que mais vendem.

O que corrige isso por trás da loja?

Resolver isso começa no cadastro. Cada produto precisa ter o tamanho e a cor escritos sempre do mesmo jeito, sem variação de nome. O guia cadastro central de produto trata dessa disciplina, que falta em boa parte das lojas brasileiras. Sem esse cadastro certo, é impossível saber quanto cada tamanho realmente vende, e a reposição vira chute.

O segundo pilar é o sistema que organiza os pedidos (OMS). Ele precisa reservar o tamanho certo no momento da compra, e não uma peça parecida, porém diferente, o que empurra a devolução para cima. Mostrar o estoque por tamanho com precisão impede vender um tamanho que não existe.

Quanto pesa a venda de roupa e calçado on-line no Brasil?

A venda de roupa on-line é a maior categoria do comércio eletrônico brasileiro em valor, girando na casa de dezenas de bilhões de reais por ano.

A moda é um pilar histórico do varejo brasileiro, com o setor de vestuário movimentando centenas de bilhões de reais por ano. No digital, roupa e acessórios lideram em número de pedidos entre as categorias de e-commerce, com crescimento constante ano após ano.

Calçado vende menos em valor do que roupa, mas em grande volume de pares, e representa uma fatia relevante dos pedidos de lojas on-line no Brasil. Os dois crescem porque o cliente confia cada vez mais em comprar roupa e calçado pela internet.

Indicador	Moda/vestuário	Calçados
Varejo / produção (2022)	~R$240 bilhões em vendas (IEMI)	~837 milhões de pares, ~R$30 bilhões na indústria (Abicalçados)
Volume físico	~6,4 bilhões de peças/ano (IEMI)	~720 milhões de pares consumidos (Abicalçados)
Participação no e-commerce	~18 a 20% dos pedidos (NielsenIQ|Ebit, 2023)	~5 a 7% dos pedidos (Neotrust, 2022)
Ticket médio online	~R$160 a R$180 (NielsenIQ|Ebit, 2023)	~R$150 a R$220 (Neotrust, 2022)
Dor de grade dominante	Cauda longa de SKUs, coleção de vida curta	Numeração central concentrada, extremos sem giro

Ruptura é venda que você não fez. Sobra é margem que você queimou na liquidação. As duas nascem do mesmo lugar: uma grade comprada sem olhar para a curva de quem compra.

Por que a devolução de calçado atrapalha ainda mais o estoque?

O calçado tem uma dor que a roupa sofre menos: o ajuste do pé só se sabe depois de calçar. Por isso a devolução por tamanho errado é comum em lojas de calçado on-line.

Pesquisas do setor apontam devolução de calçado on-line frequentemente acima de 20% em mercados maduros, boa parte por tamanho e conforto. No Brasil, lojas com troca facilitada costumam ver números parecidos.

Isso cria uma falta de produto que não é real. O par devolvido demora para voltar ao estoque disponível. O sistema mostra "esgotado" um número que está, na verdade, sendo conferido no depósito, tema do guia devoluções, trocas e o caminho de volta do produto. Quando o sistema do estoque e o sistema dos pedidos não conversam direito, essa demora aumenta. O cliente que sempre ouve "não tem o seu número" para de voltar.

Os tamanhos raros das pontas vendem pouco, mas a falta deles frustra clientes específicos. Ter esses tamanhos em excesso é caro; não ter nenhum custa clientes fiéis. A saída não é estoque infinito, é distribuir bem entre lojas e canais.

O que decide se a peça certa chega para o cliente certo?

Duas coisas decidem se a peça certa chega ao cliente certo. Quanto e o quê comprar por tamanho, e o que a busca do site mostra primeiro. Errar qualquer uma transforma estoque correto em venda perdida.

A primeira parte é comprar e distribuir certo. O guia sortimento, alocação e disponibilidade trata de como transformar a previsão de venda em compra e distribuição por tamanho, loja e canal.

Juntar o estoque de todos os canais numa conta só reduz bastante a falta de produto. Em vez disso, muitas lojas tratam cada canal como uma ilha separada. Contar peça por peça com uma etiqueta especial (RFID) deixa esse número muito mais certo do que a contagem manual. O custo ainda limita o uso entre lojas pequenas no Brasil.

A segunda parte é a vitrine, tema do guia como organizar a busca da loja. De nada adianta ter o tamanho certo no estoque se a busca do site não mostra esse produto. O mesmo vale se a busca empurra para a frente um produto sem o tamanho certo.

Prever a venda por tamanho e cor com antecedência reduz falta e sobra ao mesmo tempo. Mas sem um histórico de dados limpo, essa previsão não funciona direito. O cadastro certo vem antes de qualquer sistema inteligente, não depois.

Por que as datas de pico pioram o erro de tamanho?

A venda de roupa e calçado se concentra em datas certas: troca de estação, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Natal e Black Friday.

O problema é que a compra é feita meses antes dessas datas, com base numa previsão. Quando a data chega, não há mais tempo de corrigir o tamanho que errou.

Se a aposta de tamanho estiver errada, o erro se realiza inteiro de uma vez. O que sobra vai direto para a liquidação, sem chance de venda no preço cheio.

Por trás da loja, o pico exige dois cuidados. O primeiro é capacidade para separar e despachar muito mais pedidos por dia sem travar. O segundo é manter o estoque certo sob pressão, porque é no pico que vender o que não existe mais causa o maior estrago com o marketplace.

O clima brasileiro atrapalha ainda mais essa previsão: um inverno mais fraco que o esperado é encalhe garantido em tamanhos que já vendiam pouco.

Onde a Onclick entra nessa conta?

A Onclick é uma empresa brasileira de sistemas de gestão para loja física e loja on-line, fundada em 1999 em Marília, São Paulo. Ela cuida da camada de oferta: catálogo, grade, preço e disponibilidade certos em todos os canais.

Em roupa, isso significa mostrar a grade de cor e tamanho do mesmo jeito no site e nos marketplaces, sem vender o que não existe. Em calçado, significa mostrar a disponibilidade real por numeração, para que o estoque publicado corresponda ao par que sai da prateleira.

O próximo passo para quem terminou a última coleção sem o M e cheio de GG é abrir a curva real de venda por tamanho do seu próprio histórico e comparar com o que foi comprado. No começo deste texto, a loja culpava a falta de interesse do cliente pela sobra e pela falta. A guerra contra a sobra se ganha no cadastro e na compra, muito antes de chegar à vitrine.