A Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor, a Peic, acompanha famílias que declaram dívidas, contas em atraso e dificuldade para pagar. Ter uma prestação em dia já conta como endividamento; isso não torna o cliente inadimplente.
Uma estatística nacional ajuda a planejar o ambiente de consumo, mas não autoriza atribuir o mesmo risco a cada pessoa. Uma loja precisa conhecer o prazo que concede, a margem que sobra e o dinheiro que consegue financiar enquanto espera receber.
Qual número revela o problema da carteira?
Separe saldo a vencer, vencido e perdido. Um recebível vencido ontem exige tratamento diferente de uma dívida renegociada várias vezes. Registre também quanto entrou em cada acordo: uma promessa de pagamento melhora a agenda de cobrança, mas só o recebimento melhora o caixa.
Compare contratos com a mesma idade. Uma carteira concedida há poucos dias ainda não teve oportunidade de atrasar; misturá-la com contratos antigos reduz artificialmente a taxa geral. Agrupe as vendas pelo mês de origem e acompanhe cada grupo após os mesmos prazos. A modalidade, a entrada e o número de parcelas ajudam a localizar onde a perda se concentra.
Como combinar prazo, margem e recebimento?
O prazo comercial precisa caber entre o recebimento do cliente e o pagamento dos fornecedores. Some custo de financiar essa diferença, taxa do meio de pagamento, trabalho de cobrança e perda esperada. Desconto à vista e parcelamento podem ter resultados diferentes mesmo quando exibem o mesmo preço de etiqueta.
Em um exemplo hipotético para 2026, uma loja vende R$ 100 mil a prazo e espera R$ 3 mil de perda, R$ 2 mil de financiamento e R$ 1 mil de cobrança. Esses R$ 6 mil precisam sair da margem das mercadorias. Se a margem de contribuição antes desses gastos fosse R$ 20 mil, sobrariam R$ 14 mil antes dos custos fixos. A conta deve ser refeita quando prazo, atraso ou custo do dinheiro mudarem.
Não transforme a perda média da carteira em cobrança automática para todos. Uma política pode estabelecer entradas e limites distintos com critérios documentados, revisão humana das exceções e informação clara para o comprador. O limite precisa ser compatível com a capacidade de pagamento avaliada e com a exposição que a loja aceita financiar.
A venda concedida e o dinheiro recebido respondem a perguntas diferentes
Na contratação
- Valor vendido e entrada
- Prazo e parcelas
- Custo previsto de financiar
Após os vencimentos
- Recebimento efetivo
- Saldo atrasado e renegociado
- Perda e margem realizada
Como testar uma mudança sem comprometer todo o caixa?
Comece por um conjunto limitado de contratos e mantenha o histórico da regra anterior. Compare pagamento no vencimento, perda após prazo suficiente e margem recebida. Aumento de aprovação pode trazer mais vendas hoje e mais perdas depois; encerrar a análise antes dos vencimentos favorece uma conclusão enganosa.
Na rotina, registre a causa da recusa e da exceção aprovada. Se as perdas crescerem apenas em uma modalidade, a correção pode ser no prazo ou na entrada daquela oferta. Uma restrição geral pode prejudicar compradores que continuam pagando normalmente. A proposta de crédito e sua execução precisam permanecer rastreáveis ao contrato.
Abra hoje os recebíveis de um mês já vencido e reconcilie venda, parcela, pagamento e perda. A análise estará pronta quando o financeiro conseguir explicar o saldo restante sem recorrer a promessas de recebimento. Use esse grupo como ponto de comparação antes de alterar a política para novos clientes.