Quanto do seu pedido já nasce digital, e o que muda no atacado em 2027

Esta página serve ao dono de atacado ou distribuidora que decide preço, prazo e sistema para 2027. Você sai sabendo quanto o setor faturou em 2025, por onde o pedido entra e o que a reforma tributária faz com a sua tabela. O caso é a Distribuidora Vale Norte, atacadista de alimentos e higiene no interior de Minas, com 42 mil pontos atendidos, 60 representantes, 38 caminhões próprios e um portal que responde por 6% do faturamento.

Quanto o atacado distribuidor faturou em 2025?

O Ranking ABAD e NielsenIQ mediu, em maio de 2026, faturamento de R$ 616,6 bilhões do atacado distribuidor em 2025, alta nominal de cerca de 17% e real de cerca de 11%. A comparação com os R$ 443,4 bilhões de 2024 exige cuidado, porque houve ajuste de metodologia na apuração. O crescimento existe, e a diferença bruta entre os dois anos exagera o tamanho dele.

A fatia do canal indireto no mercado mercearil subiu de 53,7% em 2024 para cerca de 56% em 2025, dentro de um consumo de alto giro de R$ 1,1 trilhão. Canal indireto é o caminho pelo qual a indústria chega ao pequeno varejo através de atacadistas e distribuidores. A amostra do ranking reúne 768 empresas, R$ 302,5 bilhões declarados e 1.181.640 pontos de venda atendidos.

Se o e-commerce B2B é 8% do setor, por onde entram os outros 92%?

Pela loja física, pelo representante e pelo televendas. O Ranking ABAD e NielsenIQ apurou, em maio de 2026, que as lojas físicas respondem por 38% da venda do atacado distribuidor, os representantes comerciais por 27% e os vendedores contratados por 22%. Nos modelos com entrega, o representante chega perto de 39% do total.

O pedaço digital vale R$ 24,6 bilhões, ou 8% do faturamento do setor em 2025, contra R$ 21,6 bilhões na edição anterior. A abertura por modelo, publicada pela Agile B2B em maio de 2026, mostra atacado generalista com entrega em R$ 12 bilhões, autosserviço em R$ 7 bilhões e distribuidor com entrega em R$ 5,4 bilhões.

O ritmo é o que chama atenção. Entre 2022 e 2024 o canal digital do atacado cresceu 62,1%, contra 21,7% do setor inteiro, segundo o mesmo ranking divulgado em setembro de 2025. E 45,3% das empresas ouvidas declararam intenção de ampliar investimento em e-commerce e marketplace em 2026. O portal da Vale Norte, com 6%, está na média do mercado.

Por que o WhatsApp vende mais que o portal?

Porque o comprador já está lá. O Observatório da Indústria Digital, da Flexy com o IDCI, mediu em maio de 2026 que o comércio entre empresas movimentou R$ 2,22 trilhões em 2025, equivalentes a 31,2% da receita industrial, e que 82% das vendas digitais passam por WhatsApp. Só 27% das indústrias usam canais estruturados como portal, marketplace ou integração de sistema.

Esse R$ 2,22 trilhões mede toda a venda digital entre empresas, inclusive a da indústria e a que sai por conversa. Os R$ 24,6 bilhões medem o e-commerce do canal indireto. São réguas diferentes e não podem ser trocadas uma pela outra dentro da mesma frase.

O ganho da Vale Norte está em fechar no aplicativo o pedido que hoje vira anotação. Conversa que gera pedido precisa consultar saldo, aplicar a tabela do cliente, checar limite de crédito e emitir a nota, no fluxo que abastece o representante. Sem isso, digitalizar a captura só antecipa o erro para a expedição.

O que acontece com a sua tabela quando o marketplace B2B chega na praça?

Ela para de ser única. O Mercado Livre anunciou, em setembro de 2025, o Mercado Livre Negócios, com perfil por CNPJ, preço de atacado e frete diferenciado, reunindo mais de 1,3 milhão de produtos com preço exclusivo para empresas no Brasil. O mesmo cliente da Vale Norte passa a ter uma segunda cotação na tela do celular.

Vender nesse canal tem custo declarado. As comissões típicas em marketplaces B2B brasileiros ficam entre 5% e 15% do valor transacionado, conforme levantamento da Arcos Scale em dezembro de 2025, além de modelos por assinatura. Repetir ali a tabela do canal direto canibaliza a venda do representante e come a margem duas vezes.

A plataforma também percebeu o movimento. A VTEX informou, em julho de 2026, que o braço B2B responde por cerca de 15% da sua receita, que somou US$ 240,5 milhões em 2025, com o Brasil em 57,7% do total. Preço por CNPJ, pedido mínimo e política de frete deixaram de ser exceção e viraram configuração de catálogo.

Quem financia a venda a prazo de 28 dias?

O distribuidor. A Qive analisou mais de 500 milhões de notas emitidas entre janeiro de 2023 e dezembro de 2025 e concluiu, em março de 2026, que 77% das operações B2B no Brasil são a prazo, com R$ 4,1 trilhões fora do pagamento imediato. As transações com mais de 15 dias entre emissão e quitação somam R$ 2,41 trilhões, ou 51,2% do total, em boleto e duplicata.

Prazo é produto no atacado, e produto tem custo. Enquanto o boleto de 28 dias da Vale Norte não vence, o caminhão já rodou, a mercadoria já saiu do estoque e o imposto da nota já correu. A antecipação de recebíveis somou R$ 614,9 bilhões em 2025, alta de 43%, segundo a Núclea em abril de 2026.

O que rota, romaneio e pedido mínimo têm a ver com a margem?

Definem se o pedido dá lucro antes de sair da tela. O Ranking ABAD e NielsenIQ registrou, em maio de 2026, 22,4 mil veículos próprios, 28 mil terceirizados e 7,8 milhões de metros quadrados de armazenagem no setor, com 70,1% dos respondentes atuando como distribuidores com entrega. Essa estrutura tem custo fixo alto e precisa de ocupação.

Romaneio é a lista que organiza o que vai em cada carga, na ordem em que será descarregado. Pedido mínimo é o valor abaixo do qual a entrega custa mais que a venda rende. Quando o portal aceita qualquer pedido, a decisão de margem some da venda e reaparece na expedição, sem ninguém para revisá-la.

Margem no atacado só existe depois do imposto, do frete, da comissão, da verba e do custo financeiro do prazo. A corrente pedido, separação, romaneio, rota e comprovante precisa estar inteira no mesmo sistema, ou o resultado do mês vira planilha.

O que muda no seu preço quando a CBS substitui PIS e Cofins em 2027?

Muda a fonte da margem. Em 2026 valem alíquotas de teste de 0,9% para a CBS e de 0,1% para o IBS, compensáveis, pela Emenda Constitucional 132/2023 e pela Lei Complementar 214/2025. Em 2027 a CBS substitui PIS e Cofins, o crédito passa a ser amplo e o benefício estadual de ICMS que sustenta a margem de muitos atacadistas começa a perder efeito.

A substituição tributária, que hoje faz o distribuidor antecipar imposto por toda a cadeia, não aparece na LC 214/2025 e tende a desaparecer ao longo da transição. Isso devolve caixa e obriga a refazer a tabela inteira. O Sindiatacadista do Distrito Federal levou o alerta à imprensa em agosto de 2026, pensando nos incentivos locais.

Na nota, a mudança já começou. Os campos de IBS e CBS são obrigatórios na NF-e e na NFC-e em produção desde 3 de agosto de 2026, pelo Ato Conjunto RFB e CGIBS nº 4, com a rejeição automática suspensa e sem data de retomada. O split payment é gradual a partir de 2027, começando por operações entre empresas, sem data oficial para as fases obrigatórias.

O que fazer com isso antes de janeiro de 2027

Cinco decisões cabem no ano e valem para distribuidora de qualquer porte.

1. Simular a tabela sem benefício estadual. Refazer o preço de cada família de produto com crédito amplo de CBS mostra quais itens seguem em pé e quais dependiam do incentivo de ICMS.
2. Levar o bloqueio para dentro do pedido. Limite de crédito, margem mínima, saldo e rota precisam travar o pedido na captura, seja ela portal, representante ou WhatsApp.
3. Fechar o pedido do WhatsApp com saldo e nota. Com 82% das vendas digitais na conversa, transformar a mensagem em pedido rende mais que abrir outro portal.
4. Separar a política do marketplace. Preço, pedido mínimo e frete no canal com comissão de 5% a 15% pedem regra própria, distinta da tabela do representante.
5. Conciliar recebível por título. Boleto, duplicata e Pix faturado precisam bater no mesmo lugar, porque prazo médio de 28 dias e antecipação decidem quanto se pode vender.

Em janeiro de 2027 a Vale Norte vai emitir a mesma nota para os mesmos 42 mil pontos. O que vai separar o ano bom do ano ruim é ter descoberto em 2026 quanto de cada preço vinha de imposto e quanto vinha de margem de verdade.