O que muda na sua loja com juro em queda e cliente endividado?

Esta folha serve ao dono de loja que monta o orçamento de 2027 com juro caindo devagar e cliente endividado. Você sai sabendo quanto a Selic deve recuar, quando esse alívio chega ao balcão, o que a nova regra fiscal tira do caixa e quais números vigiar toda semana. O caso condutor é a Móveis Ivaí, loja de móveis e eletrodomésticos com duas unidades no norte do Paraná, que vende 55% parcelado e compra estoque com capital de giro.

Por que a Móveis Ivaí vendeu mais pedidos em 2026 e ganhou menos dinheiro?

A loja fechou o primeiro semestre com mais notas emitidas e menos dinheiro sobrando. O padrão é o do mercado inteiro: segundo levantamento da Confi divulgado pelo E-Commerce Brasil em 28 de julho de 2026, o e-commerce brasileiro faturou R$ 208,4 bilhões no primeiro semestre de 2026, alta de 16,9%, com o número de pedidos subindo 34,8% e o ticket médio caindo 13,3%.

Quando o pedido encolhe e a quantidade cresce, sobe tudo o que se paga por pedido: frete, embalagem, comissão de canal, taxa de antecipação e o tempo do funcionário que separa e concilia. O faturamento parece saudável e a margem some no meio do caminho. Foi o que aconteceu com a Móveis Ivaí, que trocou venda de conjunto de sala por venda de peça avulsa.

A Selic vai cair em 2027: quando isso chega ao caixa da sua loja?

O alívio chega com atraso, e é por isso que 2027 tende a ser melhor que 2026 para bem durável e para financiar estoque. A Selic, taxa básica de juros definida pelo Copom que serve de piso para qualquer empréstimo, ficou em 15,00% ao ano de junho de 2025 a fevereiro de 2026 e recuou para 14,50% em abril de 2026, segundo o histórico do Banco Central.

O Boletim Focus, pesquisa semanal em que o Banco Central reúne as projeções de mais de cem instituições financeiras, projetava em 24 de agosto de 2026 a Selic em 13,75% no fim de 2026 e 12,00% no fim de 2027. Para efeito de comparação, o piso do ciclo anterior foi 10,50% em julho de 2024. Juro em queda com nível ainda alto significa capital de giro mais barato em 2027, sem crédito barato.

Se o juro cai, por que o cliente continua endividado?

Porque a dívida das famílias tem prazo próprio e demora a virar. A CNC mediu, na Peic de julho de 2026, 82,0% das famílias com alguma dívida, contra 81,6% em junho e 78,5% um ano antes, no sexto recorde seguido da série. As contas em atraso ficaram em 29,8%, com leve recuo sobre os 29,9% de junho.

A dor se distribui de forma desigual. Entre as famílias com renda de até três salários mínimos, a CNC apurou 84,9% endividadas e 38,5% com contas em atraso em julho de 2026; entre as de renda acima de dez salários, 72% e 15,1%. Na média, o brasileiro compromete 29,5% do orçamento com dívida, por um prazo médio de 7,2 meses. A Serasa contou 83,9 milhões de pessoas negativadas em julho de 2026, com acordo médio de renegociação de R$ 761.

Duas réguas circulam juntas e medem coisas diferentes. A Peic conta pessoas: quantas famílias devem alguma coisa. O Banco Central mede dinheiro: quanto da renda está comprometido, régua que o BTG Pactual projetou em 26 de agosto de 2026 caindo de 49,4% em dezembro de 2026 para 47,9% em dezembro de 2027. Usar uma para corrigir a outra distorce qualquer política de crédito.

O que significa faturar mais com ticket menor?

Significa que o cliente continua comprando e fraciona a compra. A ABIACOM mediu R$ 235,5 bilhões de faturamento do e-commerce em 2025, alta de 15,3%, e projetou em 16 de fevereiro de 2026 R$ 259,8 bilhões para 2026, com ticket médio de R$ 562,15 e 460,87 milhões de pedidos.

A forma de pagar reforça o mesmo movimento. A Abecs apurou em 11 de fevereiro de 2026 que cerca de 43% do valor pago em cartão sai parcelado sem juros, e que as transações fora da loja física cresceram 18% e passaram de R$ 1 trilhão. No primeiro semestre de 2026, segundo levantamento da Appmax publicado pelo TI Inside em 24 de agosto de 2026, o Pix respondeu por 52% das transações e o cartão de crédito por 64% do valor, com ticket médio de R$ 346,83 no cartão e R$ 178,77 no Pix.

Quanto custa, em juros, o estoque parado na sua loja?

Custa perto do que o banco cobra pelo giro. O Banco Central, em números citados pela CNC em 26 de agosto de 2026, registrou juros do crédito livre sem consignação a pessoa física em torno de 64% ao ano, mesmo com a Selic recuando de 15% para a casa dos 14%. O estoque que a Móveis Ivaí comprou com essa linha carrega o custo em todo mês parado na prateleira.

A demanda ajuda pouco a resolver. O IBGE mediu, na Pesquisa Mensal de Comércio divulgada em 13 de agosto de 2026, alta de 0,5% no varejo restrito em junho e de 2,9% em doze meses. Do lado das empresas, a Serasa contou 8,9 milhões de CNPJs negativados em março de 2026, somando R$ 212,8 bilhões, o que encarece o crédito de fornecedor e aperta prazo de compra. O número útil em 2027 é a margem depois do custo financeiro do estoque, que muda conforme o item passa trinta, sessenta ou noventa dias parado.

O que a CBS plena e o split payment tiram do caixa em 2027?

Tiram o prazo em que o imposto já cobrado do cliente fica na conta da loja. Pela Emenda Constitucional 132/2023 e pela Lei Complementar 214/2025, a CBS substitui integralmente PIS e Cofins em 2027 e entra também o Imposto Seletivo, depois do ano de teste de 2026 com alíquotas de 0,9% para a CBS e 0,1% para o IBS.

O split payment, mecanismo que separa o imposto no momento em que o pagamento é liquidado, começa em 2027 de forma facultativa e restrita a operações entre empresas, conforme a LC 214/2025 e o Ato Conjunto RFB/CGIBS nº 2, de 3 de junho de 2026. A FecomercioSP calculou que o fim do float fiscal de cerca de 40 dias equivale a aproximadamente R$ 137 mil para quem fatura R$ 500 mil por mês.

Há uma obrigação já valendo. Os campos de IBS e CBS são obrigatórios na nota desde 3 de agosto de 2026, com a rejeição automática por ausência desses campos adiada pela Nota Técnica 2025.002-RTC versão 1.51, aprovada pelo Ato Técnico Conjunto RFB/CGIBS nº 1, de 31 de julho de 2026, sem data anunciada de retomada. O adiamento não alcança o preenchimento errado: a rejeição de código 1024, da regra UB14-20, está ativa em produção desde 10 de novembro de 2025. Cadastro fiscal errado já vira nota recusada hoje, e a ausência dos campos vira quando a trava voltar.

Como montar 2027 em três cenários sem chutar?

Usando as projeções públicas como eixo e testando a loja contra elas. O cenário base é o do Focus de 24 de agosto de 2026: Selic em 12,00%, PIB de 1,50% e IPCA de 4,25% em 2027. O cenário conservador supõe a Selic parada perto de 13% com a Peic acima de 82%, número que a própria CNC já projetava para setembro de 2026, em 82,6%. O acelerado supõe corte mais rápido e crédito mais acessível.

Duas âncoras de renda entram no cálculo. O BTG Pactual projetou o consumo das famílias em 2027 entre alta de 0,8% e queda de 0,4%. E o reajuste do salário mínimo de 2027 usa como base o PIB de 2025, com ganho real limitado a 2,5% pelo arcabouço fiscal, pela Lei 14.663/2023, o que dá menos impulso ao consumo de baixa renda do que nos anos anteriores.

O que fazer com isso até janeiro de 2027

A Móveis Ivaí saiu da reunião de agosto com cinco decisões, todas dependentes do sistema de gestão que ela já usa.

1. Separar preço de quantidade em todo relatório de venda. Com IPCA projetado em 4,25% e volume perto de zero, o crescimento nominal engana. O comparativo precisa mostrar quantidade vendida por categoria ao lado do preço médio.
2. Calcular margem depois do custo financeiro do estoque. Com crédito ainda perto de 64% ao ano, cada faixa de idade de estoque recebe uma taxa e a margem do item cai junto. Itens acima de noventa dias entram em lista de liquidação com prazo.
3. Medir custo por pedido, e não só por real vendido. Frete, embalagem, comissão e conciliação são despesas por pedido; com ticket caindo, elas comem margem sem aparecer no faturamento.
4. Revisar a política de crediário por faixa de renda. Com 38,5% de inadimplência entre famílias de até três salários mínimos, limite por faixa e aging da carteira viram rotina semanal.
5. Projetar caixa diário com imposto separado. Em 2027 o valor que entra na conta passa a ser diferente do valor da nota; a projeção precisa nascer do recebimento previsto, com CBS destacada. Um ERP de varejo como o da Onclick cobre esses cinco pontos quando o cadastro fiscal está limpo.

A loja de Marialva terminou o exercício com uma conta na mesa: se a linha de giro cair de 3,1% para 2,4% ao mês e o float fiscal encurtar quarenta dias, o ganho de juro e a perda de caixa quase empatam. O que decide o ano é o giro do estoque, que segue na mão do lojista.